Les modèles de commission par paliers sont l'un des leviers les plus puissants du marketing d'affiliation. Ils récompensent les plus performants, encouragent la croissance progressive et alignent les efforts des affiliés sur les objectifs de la marque. Lorsqu'ils sont bien structurés, ils permettent d'améliorer constamment les performances et de renforcer la fidélité des partenaires. Lorsqu'ils sont mal conçus, ils peuvent créer de la confusion, voire réduire la motivation. Voici comment élaborer des modèles de commissions échelonnées qui inspirent réellement les affiliés - et soutiennent la rentabilité.

Commencez par des garde-fous commerciaux
Avant de concevoir une structure à niveaux, déterminez les coûts unitaires et les coûts d'acquisition admissibles. Vous devez connaître votre marge brute, la valeur moyenne de la commande (AOV) et la valeur de la durée de vie du client (LTV). Cela vous permettra de vous assurer que les augmentations de commissions restent rentables à mesure que le volume augmente.
Selon la Performance Marketing Association, la fixation des taux de commission doit toujours s'aligner sur des seuils de retour sur investissement clairs et des objectifs de ventes supplémentaires afin de maintenir un équilibre entre la motivation et la marge (Performance Marketing Association, 2021).

Veillez à ce que la structure soit simple et transparente
Les affiliés sont motivés lorsqu'ils savent comment progresser et quelles sont les récompenses qui les attendent. N'utilisez pas plus de trois ou quatre niveaux avec des seuils clairs - par exemple, 0-25 ventes, 26-75, et 76+. La transparence des critères permet de réduire les litiges et d'instaurer la confiance.
Le Guide de l'annonceur 2022 d'Awin indique que les programmes dotés de structures à niveaux faciles à comprendre suscitent un engagement plus important et un taux de désabonnement plus faible, car les affiliés peuvent facilement suivre leur progression et leur potentiel de gains (Awin, 2022).

Fixez des seuils réalisables mais significatifs
Les études comportementales montrent que les objectifs progressifs soutiennent mieux la motivation que les objectifs lointains. Si votre premier palier est trop difficile à atteindre, les affiliés risquent de se désengager. La Harvard Business Review explique que les jalons basés sur la réussite activent un comportement de "gradient d'objectifs" - les gens augmentent leurs efforts à mesure qu'ils approchent d'une récompense visible (Harvard Business Review, 2012).
Commencez par des repères atteignables pour les affiliés moyennement performants et augmentez progressivement les exigences pour les niveaux plus élevés.

Décidez de la cadence de paiement et des fenêtres de rétrospection
Vous pouvez choisir des périodes mensuelles, trimestrielles ou glissantes pour calculer les performances. Les paliers mensuels offrent un retour d'information rapide, tandis que les cycles trimestriels récompensent les performances soutenues et s'adaptent à la saisonnalité. Définissez clairement si les performances sont réinitialisées à chaque cycle ou reportées.
Selon le rapport de référence sur les affiliés 2023 de Rakuten Advertising, des cycles de paiement réguliers liés à des fenêtres de suivi transparentes augmentent la satisfaction des affiliés et la participation au programme (Rakuten Advertising, 2023).

Combinez les récompenses monétaires et non monétaires
Bien que des commissions plus élevées soient essentielles, la reconnaissance et les avantages exclusifs sont souvent le moteur d'une motivation à long terme. Vous pouvez mettre en avant les personnes les plus performantes dans des bulletins d'information, leur offrir un accès anticipé à des campagnes ou leur fournir des ressources créatives en prime.
Une étude publiée dans le Journal of Marketing a montré que la reconnaissance et la notoriété peuvent améliorer de manière significative la valeur perçue et l'effort des partenaires commerciaux et affiliés, même sans incitations financières supplémentaires (Journal of Marketing, 2002).

Mettre en place des mesures de protection contre les abus ou les fraudes
Les commissions augmentant avec les paliers, la tentation de jouer avec le système se fait également sentir. Établissez des filtres de qualité - par exemple, excluez les commandes remboursées ou de faible valeur du calcul des paliers, et surveillez les pics soudains de trafic.
CJ Affiliate souligne que la combinaison des récompenses par palier avec des mesures de qualité des performances permet d'éviter le gonflement du trafic et de garantir que les récompenses vont aux affiliés qui génèrent une véritable valeur incrémentale (CJ Affiliate, 2021).

Exemples de structures de niveau à tester

A. Modèle axé sur le volume (pour le commerce de détail)
●Tier 1 : 0-25 ventes - 8%.

●Tier 2 : 26-75 ventes - 12%

●Tier 3 : 76+ ventes - 16%

B. Modèle basé sur les revenus (pour les catégories à forte valeur ajoutée)
●Tier 1 : 0-10 000 $ - 4 %.

● Niveau 2 : 10 001 $ - 50 000 $ - 6%.

●Tier 3 : 50 001+ - 9%

C. Modèle hybride (pour les marques basées sur des SaaS ou des abonnements)
●Tier 1 : 0 à 5 000 $ de revenus récurrents mensuels - 5 %.

● Niveau 2 : 5 001 $ - 20 000 $ - 8%.

●Tier 3 : 20 001+ - 12%

Impact.com indique que les structures hybrides combinant des niveaux de revenus et de performance permettent d'obtenir des taux de fidélisation des affiliés jusqu'à 20 % plus élevés (Impact.com, 2023).

Communiquer clairement les progrès
Les affiliés doivent toujours savoir à quel point ils sont proches du niveau suivant. Les courriels mensuels de progression, les tableaux de bord et les indicateurs visuels (comme les barres de progression) aident les affiliés à suivre et à planifier leurs efforts.
Partnerize a constaté que les affiliés participant à des programmes avec des mises à jour régulières de la progression surpassent ceux qui n'en ont pas jusqu'à 15 % (Partnerize, 2022). La transparence encourage l'action.

Évaluez et affinez en permanence
Analysez régulièrement les performances par niveau : examinez le chiffre d'affaires annuel, les taux de conversion, les taux de remboursement et la valeur incrémentale de chaque groupe d'affiliés. Si les niveaux supérieurs attirent un trafic de mauvaise qualité, resserrez vos critères ou rééquilibrez les récompenses.
Selon le rapport 2023 Partnership Marketing Trends Report d'Ascend2, 58 % des programmes d'affiliation performants révisent leurs structures de commission au moins une fois par an pour tenir compte de l'évolution des objectifs commerciaux et du comportement des affiliés (Ascend2, 2023).

Principale leçon à retenir
Les commissions à paliers réussissent lorsqu'elles concilient motivation et durabilité. Les structures doivent être simples, les seuils atteignables et les paiements liés à la valeur réelle. Récompensez la régularité autant que le volume, et combinez les motivations financières et non financières pour un impact à long terme.
Lorsque les affiliés voient clairement comment leurs performances se traduisent par de meilleures récompenses - et lorsque les marques maintiennent la transparence et l'équité - les deux parties sont gagnantes.

Références
●Performance Marketing Association (2021). Meilleures pratiques en matière de programmes d'affiliation.

●Awin (2022). Guide de l'annonceur : Optimiser l'engagement des partenaires.

●Harvard Business Review (2012). L'hypothèse du gradient de but revisitée.

●Rakuten Advertising (2023). Rapport de référence sur les affiliés.

●Journal of Marketing (2002). Motiver la performance par la reconnaissance.

●CJ Affiliate (2021). La prévention de la fraude dans les programmes de commissions à paliers.

●Impact.com (2023). L'état de la commercialisation des partenaires.

●Partenariat (2022). Aperçu de l'engagement des affiliés.

●Ascend2 (2023). Rapport sur les tendances en matière de marketing de partenariat.